アポ獲得率2倍に成長「武州でんき」電力契約獲得営業支援

武州ガス株式会社

企画背景

積極的に提案するプッシュ型営業へ

武州ガス(株)が提供する販売電力「武州でんき」は2016年から販売を開始し、6年目を迎える。販売当初は顧客からの申し込みを待つプル型の営業を行っていたが、さらなる顧客獲得のため、架電・訪問を行い積極的な提案を行っていくプッシュ型の営業へと移行。武州ガスにとって架電営業は初めての取り組みとなるため、都市ガス事業者へ向けて巡回営業支援サービスを提供している当社に、巡回営業支援だけではなく、武州ガスグループ社員の方に向けて架電営業のノウハウをお伝えするOJT研修も含めてご依頼いただいた。

プロジェクトの目的・目標

多様な営業ノウハウの獲得

電力切り替えに不安を持たれているお客さまや、他企業の新電力を既に利用されているお客さまに対して、武州でんきのメリットを知ってもらい切り替えを検討してもらうこと。またOJT研修を経て営業ノウハウを社内に蓄積し、今後さらなる顧客獲得向上を目指す。

実施内容

協働での巡回営業の他、マンツーマンによる徹底した営業指導

当社より、巡回営業経験の長い専任スタッフを4名派遣。架電・巡回営業を行う前に、武州ガスの提供エリア内の各地域別に市場調査を実施し、顧客属性や住宅の密集度、通話の繋がりやすさなど多角的に分析。営業を行う曜日や時間帯など、顧客属性に分けて効率の良い巡回営業戦略を策定した。当社専任スタッフと武州ガス社員が協働し、1か月で5000件の架電営業を実施。訪問営業時は、武州ガス社員と当社専任スタッフが営業に同行し、顧客に合わせたトーク手法や、時事ネタを織り交ぜたコミュニケーションの方法など、武州ガスグループ社員の方へレクチャーした。
また、訪問時の事前準備を徹底して行い、顧客がすでに利用されている電力について情報を得て、価格差など比較検討いただけるようにした。終業時には毎日振り返りを行い契約件数の動向をチェック、顧客に合った営業手法がとられているか適宜修正・見直しを行った。



結果・効果

1カ月間の訪問アポイント獲得率が2倍にUP

協働営業では1カ月間で140件の新規顧客を獲得。当社の支援業務終了後も、武州ガス社員の方が1カ月間継続して架電営業を行い、訪問アポイント獲得率が以前に比べて2倍になるなどOJT研修の成果も伺えた。武州ガスのご担当者からは「大変丁寧で、紳士的な営業手法を教わった」とお褒めの言葉をいただく事が出来た。



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3つの分野

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トータルプロモーション

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